Θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις στο φυσικό σας κατάστημα; Δραστηριοποιήστε στο λιανεμπόριο, τα τρόφιμα ή έχετε φαρμακείο; Θέλετε τα προϊόντα της εταιρείας σας να ξεχωρίζουν στο σημείο πώλησης; Στην προετοιμασία και οργάνωση της στρατηγικής μάρκετινγκ και πωλήσεων για τη νέα χρονιά που πλησιάζει, η εφαρμογή ενός πετυχημένου merchandising είναι η λύση που αναζητάτε.
Μπορεί η περίοδος της πανδημίας να αύξησε τις ηλεκτρονικές πωλήσεις, η ανάγκη όμως των φυσικών καταστημάτων και των εταιρειών για πιο αποτελεσματική τοποθέτηση των προϊόντων στο κατάστημα παραμένει υψηλή.
Συνεπώς, στο απαιτητικό περιβάλλον των πωλήσεων το 2022, η επαναλειτουργία των φυσικών καταστημάτων και οι διαρκώς μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς, πιέζουν τους καταστηματάρχες και τις εταιρείες να είναι πλήρως προετοιμασμένες, ώστε τα προϊόντα τους να προωθηθούν σωστά και αποτελεσματικά. Σε αυτό θα βοηθήσουν τόσο η πλήρης κατανόηση της σημασίας του merchandising όσο και ο τρόπος μέτρησής του, αλλά και χρήσιμα εργαλεία όπως το RTI (Real Time Information).
Τι είναι το Merchandising;
Το Merchandising αφορά όλο το σύνολο των ενεργειών που εφαρμόζονται στα σημεία πώλησης και έχει ως απώτερο σκοπό τη ρύθμιση της αγοραστικής συμπεριφοράς και την αύξηση των πωλήσεων.
Εστιάζει σε μεθοδευμένες ενέργειες που γίνονται στα σημεία πώλησης (POS) οι οποίες αποσκοπούν στην καλύτερη προβολή των προϊόντων τόσο στα ράφια, όσο και στα υπόλοιπα σημεία του καταστήματος. Το καλά συντονισμένο merchandising εδραιώνει μια αποτελεσματική σύνδεση των προϊόντων με τους καταναλωτές, η οποία αποτυπώνεται στην άνοδο των πωλήσεων.
Με δυο λόγια , merchandising είναι το σύνολο των ενεργειών που κάνουμε στο σημείο πώλησης ,έτσι ώστε να βοηθήσουμε την ταχύτερη έξοδο του προϊόντος από το ράφι (πώληση).
Πώς επωφελείται μια εταιρεία από το Merchandising;
To merchandising βοηθάει τις επιχειρήσεις να γίνουν πιο ελκυστικές προς τον τελικό πελάτη τους. Επιπλέον, ευνοεί την αγοραστική εμπειρία διευκολύνοντας τον καταναλωτή να βρει εύκολα και γρήγορα αυτό που ψάχνει. Με ένα σωστό merchandising η εταιρεία μπορεί να κερδίσει επαναληψιμότητα στις αγορές και άρα να αυξήσει την κερδοφορία της. Οι ευχαριστημένοι πελάτες σταδιακά γίνονται και αφοσιωμένοι πελάτες, που με την σειρά τους συστήνουν στον κύκλο τους τις επιχειρήσεις που προτιμούν.
Οι επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στο εμπόριο βλέπουν συχνά τα οφέλη του merchandising από την πρώτη κιόλας μέρα. Μόλις τα προϊόντα τοποθετηθούν στη σωστή θέση στο ράφι, στο σωστό σημείο διαδρομής, οι προβολές στήνονται σωστά και δεν υπάρχουν ελλέιψεις τότε η αύξηση των πωλήσεων έρχεται ως μία φυσική συνέχεια.
Καλύπτοντας τις ανάγκες των καταναλωτών, το merchandising δημιουργεί την επιθυμητή προστιθέμενη αξία και το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για κάθε προϊόν. Όπως βλέπουμε, τα οφέλη του merchandising είναι πολλαπλά και επεκτείνονται τόσο στα ίδια τα προϊόντα όσο και στις επιχειρήσεις με αποτέλεσμα να συμβάλλουν στην κερδοφορία τους.
Πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος του merchandiser;
Ο ρόλος του εξειδικευμένου merchandiser είναι καθοριστικής σημασίας καθώς μετά από μελέτη και εκπαίδευση, υλοποιεί τον ιδανικό συνδυασμό κατάλληλων τεχνικών και μεθόδων πώλησης στα σημεία. Μέρος του ρόλου του είναι να προβλέπει επακριβώς τις τάσεις, να παρακολουθεί τις ανάγκες σε απόθεμα και την αποδοτικότητα. Ο merchandiser είναι ο κρίκος που θα τοποθετήσει το προϊόν στη σωστή θέση, σε επαρκείς ποσότητες και έχει τον πλήρη έλεγχο ώστε το merchandising να αποδώσει και να αυξήσει τις πωλήσεις.
Αυτό λειτουργεί θεαματικά κατά τη διαδικασία της αγοράς. Οι περισσότεροι καταναλωτές πραγματοποιούν αγορές τόσο προγραμματισμένα όσο και παρορμητικά. Και στις δύο περιπτώσεις, η επιλογή του προϊόντος καθορίζεται από τη θέση και την εικόνα του προϊόντος στο ράφι και ο ρόλος του merchandiser είναι κομβικός.
Πόσο σημαντική είναι η σωστή εκπαίδευση του merchandiser;
Όπως ήδη αναφέραμε, ο merchandiser έχει ως πρωταρχικό στόχο τα προϊόντα να βρίσκονται στο ράφι και να είναι τοποθετημένα σύμφωνα με τις επιταγές του marketing. Επιπλέον, οφείλει να είναι άρτια εκπαιδευμένος και να παρακολουθεί σε πραγματικό χρόνο τα δεδομένα και την επίτευξη των στόχων.
Χωρίς την κατάλληλη εκπαίδευση και τα εργαλεία δεν μπορεί να είναι ακριβής η καταγραφή, παρακολούθηση και ανάλυση των δεδομένων. Η ελλιπής εκπαίδευση του merchandiser μπορεί να στοιχίσει πολύ ακριβά σε μια επιχείρηση. Η εμπειρία και η εκπαίδευση είναι εξαιρετικά σημαντικά στοιχεία για την αξιολόγηση και την ορθή χρήση όλων των δεικτών ώστε να επιτευχθεί η υπεροχή στο σημείο πώλησης.
Πώς μπορεί μια εταιρεία να μετρήσει την αποτελεσματικότητα του merchandising που εφαρμόζει;
Για να μετρήσουμε την απόδοση του merchandising θα πρέπει να υπάρχει ένας αποτελεσματικός τρόπος ποσοτικοποίησης των αποτελεσμάτων. Για την ορθή μέτρηση, είναι σημαντικό να χρησιμοποιούμε συγκεκριμένους δείκτες ικανούς να αποτυπώνουν ξεκάθαρα τα αποτελέσματα που επιθυμούμε να παρακολουθούμε. Η σωστή μέτρηση μπορεί να παίξει καθοριστικό ρόλο στην αύξηση των πωλήσεων.
Με τους βασικούς δείκτες μπορούμε να μετρήσουμε
- την υλοποίηση του πλάνου επισκέψεων της ομάδας merchandisers,
- το κατά πόσο διατηρείται το κωδικολόγιο από τους merchandisers
- την τήρηση των επισκέψεών τους στα σημεία πώλησης
- το ποσοστό των out of stock προϊόντων (Η παρακολούθηση των out of stock προϊόντων βοηθάει στη μείωση των ελλείψεων)
- το κατά πόσο τηρείται το πλανόγραμμα του κάθε mechandiser
Με τη χρήση δεικτών μέτρησης η ποιότητα του merchandising ποσοτικοποιείται ενώ ταυτόχρονα οι δείκτες συμβάλλουν στην επίτευξη μετρήσιμων στόχων και ανάπτυξη στρατηγικών πώλησης για την εταιρεία.
Σε ποια σημεία πώλησης μπορεί να εφαρμοστεί το merchandising;
Το merchandising μπορεί να εφαρμοστεί σχεδόν σε όλους τους τομείς της αγοράς. Δεν είναι τυχαίο που η οργάνωση χώρων μιας επιχείρησης ορίζεται από τον αρχικό σχεδιασμό κατασκευής. Οι αρχές του merchandising επηρεάζουν τις προτάσεις που θα προτείνει ο επιβλέπων αρχιτέκτονας στον χώρο των σουπερμάρκετ, των φαρμακείων, των πολυκαταστημάτων, των καταστημάτων λιανικής πώλησης όπως ένδυση, υπόδηση, αξεσουάρ, σε χώρους εστίασης και καταστήματα τροφίμων.
Ακριβώς το ίδιο συναντάμε και σε χώρους που προσφέρουν υπηρεσίες όπως οι τράπεζες, τα κέντρα αισθητικής, κομμωτήρια, ασφαλιστικές εταιρείες, ιατρικά κέντρα, αθλητικά κέντρα, εκπαιδευτικά ινστιτούτα, μουσεία, αίθουσες τέχνης, κινηματογράφους , ακόμα και στα περίπτερα.
Όπου υπάρχει πεδίο πρόσφορο για πωλήσεις, είτε αγαθών είτε υπηρεσιών, τότε το merchandising μπορεί να εφαρμοστεί για την επίτευξη κορυφαίων πωλήσεων.
Πώς η INGROUP μπορεί να βοηθήσει την επιχείρηση να αποκτήσει ένα αποτελεσματικό merchandising;
Η INGROUP μπορεί να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να αυξήσουν τις πωλήσεις τους στο σημείο πώλησης παρέχοντάς την πλατφόρμα RTI (Real Time Information). Είναι ένα καινοτόμο εργαλείο στον χώρο των πωλήσεων που βασίζεται στη διαφάνεια, την αμεσότητα και τον συγχρονισμό σε πραγματικό χρόνο.
Η πλατφόρμα RTI (Real Time Information) είναι το απόλυτο Sales Force Automation System (SFA), που χρειάζεται μια σύγχρονη επιχείρηση για να παρακολουθεί στενά όλα τα σημεία πώλησης. Δίνει προβάδισμα στην αγορά γιατί προσφέρει όλες τις σημαντικές πληροφορίες σε real time, ενώ είναι προσβάσιμες από παντού, ακόμα και εν κινήσει. Το RTI υποστηρίζει την ταυτόχρονη οργάνωση πολλών τμημάτων των επιχειρήσεων και αποτελεί ένα δυνατό εργαλείο διαχείρισης, παρακολούθησης και αξιολόγησης των ομάδων merchandising αλλά και των σημείων πώλησης.
Σημαντικό ρόλο στη σωστή λειτουργία του merchandising παίζει και η εκπαίδευση του merchandiser σε δεξιότητες και τεχνικές. Στην INGROUP αναλαμβάνουμε ειδικές εκπαιδεύσεις του ανθρώπινου δυναμικού μιας εταιρείας σε ποικίλους τομείς ώστε να μπορούν να ανταποκριθούν στο ανταγωνιστικό χώρο των πωλήσεων. Η βιωματική εκπαίδευση σε πωλήσεις και ομαδικότητα καθώς και στην ανάπτυξη προσωπικών δεξιοτήτων μπορούν να βοηθήσουν στην καλύτερη απόδοση και εργασία ενός merchandiser.
Αυξήστε τις πωλήσεις με το merchandising
Στην INGROUP διαχειριζόμαστε και αναπτύσσουμε ομάδες merchandising προκειμένου να καλύψουν είτε μόνιμες είτε εποχικές ανάγκες πανελλαδικά σε όλα τα κανάλια διανομής. Επικοινωνήστε μαζί μας για να χτίσετε τη δικής σας υπεροχή στα σημεία πώλησης.
