Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να χτιστεί μια ομάδα πωλήσεων. Κάποιες εταιρείες δίνουν προτεραιότητα στον έλεγχο και τη στρατηγική συνέπεια. Παράλληλα, άλλες θέλουν να κινηθούν πιο γρήγορα, να μειώσουν το ρίσκο ή να μπουν άμεσα σε νέες αγορές.
Οι δύο αυτές περιπτώσεις τείνουν να χρησιμοποιούν διαφορετικές ομάδες πωλήσεων: τις εσωτερικές και εξωτερικές, αντίστοιχα.
Ποια είναι, λοιπόν, τα υπέρ και τα κατά κάθε επιλογής – και ποια επιλογή είναι πιθανότερο να σας ταιριάζει;
Τι Σημαίνουν «Εσωτερική» Και «Εξωτερική» Ομάδα Πωλήσεων;
Πριν προχωρήσουμε στα υπέρ και τα κατά, ας ξεκαθαρίσουμε πρώτα τους όρους.
Εσωτερική ομάδα πωλήσεων σημαίνει in-house δομή: είναι τα άτομα που έχετε προσλάβει εσείς. Η ομάδα ακολουθεί τις δικές σας διαδικασίες και στρατηγική και βρίσκεται σε άμεση επαφή με την ομάδα προϊόντος ή marketing.
Εξωτερική ομάδα πωλήσεων σημαίνει ανάθεση σε τρίτους (outsourced). Πρόκειται για συνεργάτες εκτός εταιρείας, που μπορεί να αναλάβουν μέρος ή ολόκληρο τον κύκλο πώλησης – από το lead generation έως και το κλείσιμο. Αν και δεν λειτουργεί υπό τον άμεσο εσωτερικό σας έλεγχο, προσφέρει πρόσβαση σε σύγχρονη τεχνογνωσία, ευελιξία, ταχύτητα στην απόδοση και πολύτιμη μεταφορά γνώσης προς την επιχείρησή σας, λειτουργώντας ως στρατηγικός συνεργάτης στην ανάπτυξή σας.
In-House Ομάδες Πωλήσεων
Αν το ζητούμενο είναι η στρατηγική συνοχή και η ενσωμάτωση στην εταιρική κουλτούρα, η δημιουργία εσωτερικής ομάδας πωλήσεων αποτελεί εξαιρετική επιλογή. Ωστόσο, για να λειτουργήσει πραγματικά αποδοτικά, η σύστασή της απαιτεί εξειδίκευση, κατάλληλη επιλογή ανθρώπων και σωστή δομή. Εκεί είναι που ένας έμπειρος πάροχος μπορεί να προσθέσει αξία – σχεδιάζοντας και στελεχώνοντας ομάδες με προοπτική, που ενισχύουν ουσιαστικά την αναπτυξιακή στρατηγική της επιχείρησής σας.
Πλεονεκτήματα
Οι in-house ομάδες λειτουργούν μέσα στον ίδιο τον οργανισμό. Βρίσκονται κοντά στο προϊόν και έχουν άμεση εικόνα της αγοράς, κάτι που τους επιτρέπει να προσαρμόζουν γρήγορα την προσέγγισή τους ανάλογα με τις ανάγκες σας.
- Μεγαλύτερος έλεγχος στην καθημερινή λειτουργία: Μπορείτε να επιβλέπετε άμεσα τη δραστηριότητα και τις προτεραιότητες της ομάδας.
- Ευκολότερη ενσωμάτωση στην κουλτούρα της εταιρείας: Η ομάδα βρίσκεται πιο κοντά στο brand, τους ανθρώπους και την εσωτερική επικοινωνία.
- Συνεχής επικοινωνία με άλλες ομάδες: Διευκολύνεται η καθημερινή συνεργασία με marketing, customer service κ.ά.
- Εσωτερική γνώση προϊόντων/υπηρεσιών: Με τον χρόνο, η ομάδα αποκτά εις βάθος κατανόηση του τι προσφέρετε.
Ωστόσο, όλα τα παραπάνω προϋποθέτουν σωστή επιλογή ανθρώπων, επένδυση σε εκπαίδευση και διαρκή έλεγχο – κάτι που δεν είναι πάντα εφικτό ή αποδοτικό χωρίς την υποστήριξη ενός εξειδικευμένου παρόχου.
Μειονεκτήματα
Ενώ ένα in-house μοντέλο παρέχει αυτονομία, συνήθως συνοδεύεται από υψηλό κόστος και αυξημένες λειτουργικές απαιτήσεις.
- Σταθερό και αυξανόμενο κόστος: Μισθοί, παροχές, εργαλεία και υποδομές δημιουργούν μόνιμο οικονομικό βάρος.
- Αργή ενεργοποίηση: Η διαδικασία εύρεσης, πρόσληψης και εκπαίδευσης και ό,τι απαιτείται για να δημιουργήσετε την εσωτερική σας ομάδα χρειάζεται χρόνο και τα αποτελέσματα δεν είναι άμεσα.
- Ρίσκο απώλειας τεχνογνωσίας: Η αποχώρηση ενός έμπειρου μέλους μπορεί να αφήσει κενό σε τεχνογνωσία και σχέσεις με πελάτες, το οποίο δύσκολα καλύπτεται.
- Διαχείριση: Η καθημερινή εποπτεία και καθοδήγηση της ομάδας απαιτεί χρόνο, εμπειρία και εσωτερικά στελέχη με διοικητικές ικανότητες.
- Έλλειψη εξωτερικής οπτικής: Η in-house ομάδα τείνει να λειτουργεί εντός συγκεκριμένου πλαισίου και συχνά χάνει επαφή με τις εξελίξεις της αγοράς και νέες πρακτικές.
Επιχειρήσεις που επιλέγουν in-house ομάδες
- B2B SaaS λύσεις: Όταν το προϊόν είναι πολύπλοκο ή υψηλού κόστους και απαιτεί τεχνική κατανόηση.
- Επαγγελματικές υπηρεσίες: Δικηγορικά, λογιστικά ή συμβουλευτικά γραφεία διατηρούν εσωτερικές ομάδες για πλήρη έλεγχο στην εκπροσώπησή τους.
- Βιομηχανικές επιχειρήσεις: Τεχνικά προϊόντα με μεγάλο κύκλο πώλησης απαιτούν και εξειδικευμένο προσωπικό.
- Ρυθμιζόμενες αγορές: Σε κλάδους όπως υγεία, ασφάλιση ή χρηματοοικονομικά, η ανάγκη για συνεπή εφαρμογή των κανονισμών καθιστά την εσωτερική διαχείριση των πωλήσεων απαραίτητη.
- Εταιρείες με ισχυρό brand purpose: Brand που επενδύουν σε εταιρική κουλτούρα με οικολογικό ή κοινωνικό πρόσημο προτιμούν η εκπροσώπησή τους να γίνεται από εσωτερική ομάδα για να διασφαλίζουν την αυθεντικότητά τους.
Outsourced Ομάδες Πωλήσεων
Όταν η ταχύτητα, η ευελιξία ή το χαμηλό κόστος είναι βασικές προτεραιότητες, η ανάθεση σε εξωτερικές ομάδες πωλήσεων μπορεί να είναι η πιο αποτελεσματική λύση.
Πλεονεκτήματα
Οι εξωτερικές ομάδες είναι σχεδιασμένες για άμεση απόδοση. Διαθέτουν εξειδίκευση, υφιστάμενες δομές και μπορούν να ενεργοποιηθούν γρήγορα, χωρίς να απαιτούνται προσλήψεις από την πλευρά σας.
- Χαμηλότερο αρχικό κόστος: Αποφεύγετε τα έξοδα πρόσληψης, onboarding και παροχών.
- Ταχύτερη είσοδος στην αγορά: Οι ομάδες αυτές έχουν ήδη διαδικασίες, τεχνογνωσία και εκπαίδευση.
- Ευκολία στην κλιμάκωση: Μπορείτε να αυξομειώσετε τον όγκο των ενεργειών χωρίς να αλλάξετε τη δική σας οργανωτική δομή.
- Πρόσβαση σε ειδικές δεξιότητες: Ορισμένα agencies ειδικεύονται σε συγκεκριμένες αγορές, αγοραστικά κοινά ή στάδια του funnel.
Μειονεκτήματα
Η εξωτερική συνεργασία προσφέρει ταχύτητα, αλλά μπορεί να δυσκολέψει τη στρατηγική συνοχή και την εσωτερική ενοποίηση.
- Απόσταση από το brand: Οι εξωτερικοί πωλητές στο αρχικό στάδιο της συνεργασίας ενδέχεται να μην κατανοούν πλήρως το προϊόν ή την κουλτούρα της εταιρείας.
- Μικρότερη εργασιακή δέσμευση: Επειδή οι πωλητές είναι εξωτερικοί είναι πιθανό να μη νιώθουν τη δέσμευση με το brand.
- Έλλειψη εταιρικού οράματος: Η εξωτερική ομάδα, όσο καλά εκπαιδευμένη κι αν είναι, συχνά δε συμμερίζεται σε βάθος το όραμα, τις αξίες και τη μακροπρόθεσμη αποστολή της επιχείρησής σας.
Επιχειρήσεις που επιλέγουν outsourced ομάδες
- Startups και νεοφυείς εταιρείες: Χρειάζονται ταχύτητα, δοκιμές και ευελιξία χωρίς βαρύ λειτουργικό κόστος.
- Επιχειρήσεις που μπαίνουν σε νέες αγορές: Χρησιμοποιούν εξωτερικές ομάδες για να ελέγξουν νέα segments χωρίς να χτίσουν πλήρη δομή.
- Εταιρείες με εποχιακές ή προσωρινές ανάγκες: Ενεργοποιούν ομάδες για συγκεκριμένες περιόδους ή έργα χωρίς μόνιμη στελέχωση.
- Product-led επιχειρήσεις με φθηνό προϊόν: Όταν το προϊόν είναι σχετικά φθηνό, οι πωλήσεις βασίζονται κυρίως στον όγκο και μπορούν να γίνουν πιο αποτελεσματικά από εξωτερικές ομάδες.
- Εταιρείες που δοκιμάζουν outbound ή lead generation: Προτιμούν να πειραματιστούν με agency αντί να επενδύσουν εξαρχής στην ανάπτυξη κάποιας εσωτερικής ομάδας.
- Μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες: Επιλέγουν στρατηγικά το outsourcing πωλήσεων όχι από ανάγκη, αλλά από επιλογή. Αναγνωρίζουν ότι η ανάθεση σε εξειδικευμένες εξωτερικές ομάδες μπορεί να προσφέρει υψηλότερη απόδοση, χαμηλότερο ρίσκο και βελτιστοποιημένο κόστος, ειδικά σε αγορές ή έργα όπου απαιτείται ταχύτητα, προσαρμοστικότητα και τοπική εμπειρία.
Πότε Έχει Νόημα Η Κάθε Επιλογή
Το κατάλληλο μοντέλο εξαρτάται από τη φάση που βρίσκεται η επιχείρησής σας και τη διαθεσιμότητα των εσωτερικών σας πόρων.
Αν έχετε ήδη εδραιωμένο marketing και κανάλια, σαφές positioning και λειτουργικά εσωτερικά συστήματα, η δημιουργία in-house ομάδας προσφέρει μεγαλύτερη στρατηγική δύναμη σε βάθος χρόνου.
Αντίθετα, αν ο χρόνος είναι περιορισμένος ή οι πόροι δεν επαρκούν, η εξωτερική ομάδα σάς δίνει τη δυνατότητα να κινηθείτε άμεσα, να δοκιμάσετε υποθέσεις και να πειραματιστείτε με νέα αγοραστικά κοινά χωρίς το ρίσκο και την καθυστέρηση μιας πλήρους στελέχωσης.
Για να πάρετε την καλύτερη δυνατή απόφαση, προσπαθήστε να απαντήσετε στα παρακάτω:
- Ποιοι είναι οι πρωταρχικοί στόχοι πωλήσεων; Θέλετε να χτίσετε μακροχρόνιες σχέσεις ή να δοκιμάσετε νέα κανάλια;
- Τι δυνατότητες έχετε εσωτερικά; Υπάρχει διαθέσιμη ομάδα και χρόνος να υποστηρίξει την υλοποίηση;
- Ποιο είναι το runway; Έχετε την πολυτέλεια να περιμένετε απόδοση in-house ή θέλετε γρήγορα αποτελέσματα;
- Πόσο ρίσκο μπορείτε να αναλάβετε; Αν κάτι δεν πάει όπως αναμένεται, έχετε ευελιξία να προσαρμοστείτε;
Υβριδικά Μοντέλα Πωλήσεων: Ο Συνδυασμός Των Δύο
Πολλές επιχειρήσεις δεν περιορίζονται σε μία μόνο λύση. Αντίθετα, συνδυάζουν in-house και outsourced λειτουργίες, ανάλογα με τις ανάγκες.
Μπορείτε, για παράδειγμα, να αναθέσετε τη δημιουργία leads σε εξειδικευμένο agency και να κρατήσετε το account management και το κλείσιμο των deals εσωτερικά. Έτσι διατηρείτε τον έλεγχο στα κρίσιμα σημεία με μεγαλύτερες απαιτήσεις ενώ παράλληλα επωφελείστε από την ταχύτητα που προσφέρει ένας εξωτερικός συνεργάτης.
Το υβριδικό μοντέλο, επίσης, μειώνει το ρίσκο. Σας επιτρέπει να δοκιμάσετε νέες αγορές ή κανάλια χωρίς να επενδύσετε άμεσα σε στελέχη και να εσωτερικεύσετε λειτουργίες μόνο αν αποδειχθεί ότι αποδίδουν.
Συμπέρασμα
Όπως ίσως θα υποθέσατε, δεν υπάρχει μία σωστή απάντηση για όλους.
Αν η προτεραιότητά σας είναι ο απόλυτος έλεγχος, η βαθιά γνώση του προϊόντος και το brand της εταιρείας σας, τότε η in-house ομάδα είναι πιθανότατα η πιο κατάλληλη επιλογή.
Αν, όμως, χρειάζεστε ευελιξία, ταχύτητα, χαμηλό κόστος και θέλετε να δοκιμάσετε νέες αγορές και κανάλια με ασφαλή τρόπο και χωρίς δέσμευση, τότε η εξωτερική λύση μπορεί να είναι πιο αποδοτική – τουλάχιστον στην αρχή.
Η τρίτη επιλογή είναι, φυσικά, ο συνδυασμός και των δύο μέσω ενός υβριδικού μοντέλου.
Αναζητάτε την κατάλληλη στρατηγική πωλήσεων για τη δική σας περίπτωση; Μπορείτε να επικοινωνήσετε με την INGROUP. Βοηθάμε εταιρείες να δομήσουν το sales motion τους πάνω σε ό,τι φέρνει πραγματικό αποτέλεσμα.