Πόσο κοστίζει στην επιχείρηση η λάθος επιλογή πωλητών;
Υπάρχουν έρευνες που μπορούν να ποσοτικοποιήσουν τα πάντα, αλλά το κόστος μίας λάθος επιλογής μπορεί να είναι ανυπολόγιστο.
Είναι τουλάχιστον αντιφατικό, όταν οι εταιρείες ξοδεύουν χιλιάδες ή εκατομμύρια ευρώ για να ορίσουν τον ιδανικό πελάτη και τις ανάγκες του, να μην διαθέτουν άτομα πρώτης γραμμής που θα μπορούν να υποστηρίξουν την πολιτική και την κουλτούρα της – ή να διαχειριστούν και να προστατεύσουν την καλή της φήμη.
Η λύση δεν είναι να ζητάμε γεννημένους πωλητές.
Ακόμη κι αν τους βρίσκαμε, στις περισσότερες επιχειρήσεις δε θα ήταν χρήσιμοι. Οι επιτυχημένοι πωλητές έχουν σαφώς έμφυτα χαρακτηριστικά, αλλά παράλληλα έχουν εκπαιδευτεί ώστε, να γίνουν πραγματικοί επαγγελματίες. Δεν νοείται πωλητής που δεν είναι κοινωνικός, αισιόδοξος, εκφραστικός, δραστήριος, ευέλικτος και με θετική σκέψη. Η σωστή αναλογία των παραπάνω χαρακτηριστικών δεν συναντάται συχνά στον ενεργό πληθυσμό (μόνο στο 25% περίπου), γι αυτό και η επιλογή πωλητών δεν είναι εύκολη υπόθεση. Τα έμφυτα χαρακτηριστικά δε διδάσκονται αλλά οι δεξιότητες είναι αυτές που μπορούν να αποκτηθούν και να αναπτυχθούν με την εκπαίδευση. Για παράδειγμα, η αισιοδοξία είναι ένα βασικό χαρακτηριστικό των επιτυχημένων πωλητών ενώ η άγνοια χρήσης κάποιου ειδικού συστήματος (πχ. CRM) που στηρίζει το ηλεκτρονικό Reporting, αντιμετωπίζεται με εκπαίδευση.
Ένα συχνό λάθος που γίνεται στην αξιολόγηση των πωλητών είναι να «υπερτιμάται» η έλλειψη δεξιοτήτων και να υποτιμάται η έλλειψη έμφυτων χαρακτηριστικών. Διαφορετικές αγορές απαιτούν διαφορετικούς τρόπους πώλησης άρα και διαφορετικούς τύπους πωλητών. Συνεπώς, είναι απαραίτητο να ξεκινήσουμε με την περιγραφή του προφίλ του ιδανικού πωλητή για την εταιρεία μας.
Πως θα περιγράφαμε τον ιδανικό πωλητή για την εταιρεία μας;
Η περιγραφή αυτή στηρίζεται σε τέσσερα στοιχεία:
- Προϊόν:
Ποια είναι η φύση του προϊόντος, είναι συγκεκριμένο ή αφηρημένο (υπηρεσία). Είναι γνωστό στην αγορά ή όχι; Σε ποια θέση βρίσκεται αναφορικά με τους ανταγωνιστές; Έχει επαναληπτικές πωλήσεις ή όχι; - Κανάλι διανομής:
Το κανάλι διανομής απαιτεί ιδιαίτερα χαρακτηριστικά (π.χ. φαρμακείο). Πρόκειται για B2B ή B2C πώληση; - Αγοραστική διαδικασία:
Πόσο μπορεί να διαρκέσει η διαδικασία πώλησης; Ποιες είναι οι προσδοκίες από τους πωλητές; Το προϊόν χρειάζεται ιδιαίτερη πειθώ για να πουληθεί, ή με ποια κριτήρια αποφασίζει κάποιος την αγορά του; Από πού επηρεάζεται; Τέλος, τι είδους υποστήριξη παρέχεται στους πωλητές κατά την αγοραστική διαδικασία; - Χαρακτηριστικά της επιχείρησης:
Ποιος θα είναι ο άμεσος προϊστάμενος; Ποιος ο ρόλος του Διευθυντή Πωλήσεων; Είναι κοντά στους πωλητές ή είναι απόμακρος; Τι προτίθεται να διδάξει (ή να μη διδάξει) η επιχείρηση στον πωλητή; Πόσο συχνά γίνονται οργανωτικές αλλαγές (δομής, πελατολογίου, συστήματος αμοιβών ) και πόσο πρέπει να ληφθούν αυτές υπόψη στην επιλογή του εκπροσώπου; Ποιες είναι οι ιδιαιτερότητες της θέσης (πχ ταξίδια). Τέλος πολύ βασικό, τι είναι αυτό που θα κάνει τον πωλητή να θέλει να πετύχει στην επιχείρηση;
Όπως αντιλαμβανόμαστε η διαδικασία δημιουργίας του κατάλληλου προφίλ των πωλητών, όπως και η εκπαίδευση των ατόμων πρέπει να είναι οργανωμένη και άρτια σχεδιασμένη. Η εταιρεία βάσει αυτού καταφέρνει να παραμείνει εστιασμένη στον στόχο της και να περιορίσει τυχόν προβλήματα που αφορούν στη λάθος επιλογή πωλητών.
Πηγή:
https://ingroup.gr/UploadedFiles/Pdfs/nea/Sales%20In%20Group%2007.2008.pdf
