Οι πωλήσεις είναι τέχνη.
Χρειάζεται ταλέντο και δεξιότητες για να γίνει κάποιος πραγματικά καλός πωλητής.
Ακριβώς όπως στον αθλητισμό, για να επιτύχετε την κυριαρχία στις πωλήσεις πρέπει να εξασκηθείτε, να ρισκάρετε, να κάνετε λάθη και να μάθετε από αυτά.
Υπάρχει μια σειρά από κοινά λάθη που κάνουν σχεδόν όλοι κατά τη διάρκεια της καριέρας τους στις πωλήσεις. Στην προσπάθειά τους να κερδίσουν τον πελάτη, συχνά υπερβάλλουν, υπερεκτιμούν και χάνουν το στόχο.
Ποια είναι τα πιο συχνά λάθη που κάνουν οι περισσότεροι πωλητές;
Δεν ακούν
Όταν προσπαθείτε να πουλήσετε κάτι, ενστικτωδώς θέλετε να μιλήσετε πολύ.
Αλλά αυτό δεν είναι αποτελεσματικό. Οι πιεστικοί πωλητές δεν πουλούν!
Αντίθετα, ακούστε και κάντε περισσότερες ερωτήσεις ανοιχτού τύπου. Στην πραγματικότητα, η αναλογία ακρόασης-ομιλίας θα πρέπει να είναι 60/40.
Μια μελέτη δείχνει ότι οι κορυφαίοι επαγγελματίες σε πωλήσεις B2B μιλούν κατά μέσο όρο μόνο στο 43% του χρόνου, επιτρέποντας στην άλλη πλευρά να μιλήσει το 57% του χρόνου.
Το να ακούτε περισσότερο και να κάνετε στοχευμένες ερωτήσεις, σας βοηθά να κατανοήσετε τις ανάγκες του πελάτη και να προσαρμόσετε καλύτερα την στρατηγική σας.
Μη εστίαση στη λύση
Ως πωλητής, θα καυχηθείτε για όλα τα όμορφα χαρακτηριστικά που έχει το προϊόν ή η υπηρεσία σας.
Οφείλετε όμως να εστιάσετε, στο πώς το προϊόν σας μπορεί να λύσει τα πιο κρίσιμα προβλήματα που προσπαθεί να αντιμετωπίσει ο υποψήφιος πελάτης.
Για παράδειγμα, στην περίπτωση που προσφέρετε συμβουλευτικές υπηρεσίες για το ανθρώπινο δυναμικό (HR). Αντί να απαριθμείτε ποια σεμινάρια, εργαστήρια και εγχειρίδια ανάπτυξης εργαζομένων παρέχετε, καλύτερα να εξηγήσετε πώς η συμβουλευτική σας μπορεί να συμβάλει στην αντιμετώπιση των συγκεκριμένων προβλημάτων μιας επιχείρησης.
Δίνουν υποσχέσεις που δεν μπορούν να τηρήσουν
Ανεξάρτητα από το πόσο θέλετε να πουλήσετε, το ψέμα είναι ένας κακός τρόπος για να ξεκινήσετε οποιαδήποτε σχέση.
Δεν είναι έτοιμοι να δεχτούν το «όχι»
Σε κανέναν δεν αρέσει να παίρνει «όχι» για απάντηση.
Ωστόσο, το να επιτρέπετε στους πελάτες να πουν «Όχι» έχει τα πλεονεκτήματά του.
Για παράδειγμα, οι κτηματομεσίτες χρησιμοποιούν πολύ αυτό το τέχνασμα: δείχνουν πρώτα όχι και τόσο καλά σπίτια και κρατούν το πραγματικά καλό για επιδόρπιο. Αφού πείτε «όχι» πολλές φορές, το να πείτε «ναι» έρχεται ως ανακούφιση!
Η αντιμετώπιση αντιρρήσεων στις πωλήσεις είναι πραγματικά μια μορφή τέχνης. Πρέπει να παραμείνετε ψύχραιμοι, να δείξετε ότι κατανοείτε, να απαντάτε πάντα με ειλικρίνεια, σεβασμό και λακωνικά.
Διαπληκτισμός με πιθανό πελάτη
Θα πρέπει να διατηρείτε την ψυχραιμία σας ακόμα και όταν οι αντιρρήσεις ενός υποψήφιου πελάτη γίνονται παράλογες.
Συμπερασματικά, οι πωλήσεις όπως και κάθε κλάδος εργασίας έχει τα κοινά μυστικά για να επιτύχετε αλλά υπάρχουν και αποδεδειγμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε. Εστιάστε στα πρώτα και αντιμετωπίστε με ακρίβεια τα δεύτερα.
Η INGROUP, κατέχοντας τα εργαλεία, την εμπειρία και την τεχνογνωσία και παρέχοντας ειδική εκπαίδευση μέσω tailored-made προγραμμάτων σε τεχνικές πωλήσεων και σε δεξιότητες ζωής, έχει δημιουργήσει μια βάση με ικανά στελέχη, μέσα από την οποία μια επιχείρηση μπορεί να επιλέξει τους ιδανικούς πωλητές και πωλήτριες που θα συμβάλουν στην ενίσχυση της αξίας των προϊόντων και των υπηρεσιών της. Επιπρόσθετα, με τη νέα υπηρεσία INGROUP Academy δίδεται η ευκαιρία να οργανώσετε, σε συνεργασία με έμπειρα στελέχη της εταιρείας μας, εξατομικευμένα σεμινάρια πωλήσεων των προϊόντων σας.
